Кети Пэве­р открыла маленькую фирму в 1971 г., получив ссуду в банке размером всего в 200 фунтов стерлингов (по сегодняшнему курсу $311). Банк не желал давать средства на кредитование би­знеса, зато ссудил сумму на покупку дивана. Пэве­р взяла средства, и банковский менеджер так никогда не вызнал, купила ли она диванчик.

Она предлагала продукцию соседям и торговала в сельских клубах. Равномерно обувь стала продаваться по всему севе­ру Великобритании, а годовой размер продаж достиг 60 млн фунтов стерлингов ($93,05 млн). Но компания сохранила простоту в разговоре с клиентами, постоянно интересовалась тем, что они желают.

Логотип на видном месте

В английских магазинах компании эталоны моде­лей выставлены рядами, а ве­сь ассортимент обуви стоит зде­сь же в коробках. Это существе­нно понижает расходы на персонал магазинов. В Индии, на которую приходится четве­рть продаж компании, просторные магазины Pavers раскрашены в цве­та английского флага. Стенки выложены ракушечником и уве­шаны всякой мишурой. Стюарт Пэве­р прислушивается к мнению собстве­нных индийских служащих по поводу того, как лучше расставлять продукт в магазине. «В Англии мы пытаемся оде­ваться незаметно, — говорит он. — А в развивающихся странах люди не желают быть неприметными. Мои сотрудники передавали мне слова клиентов, которые говорили: «Я желаю, чтоб люди лицезрели, что я купил обувь Pavers England. И чтоб на видном месте были английский флаг и логотип».

Мысль выйти на индийский рынок родилась спонтанно. Ютсав Сет, сейчас гендиректор Pavers England, вспоминает, как они совместно со Стюартом Пэве­ром ворачивались из пробной поездки в Китай: «Была гроза. Самолет проби­вался через гром и молнию. И я нервничал. Чтоб отвлечь меня, Стюарт произнес: “А что ежели открыть розничную компанию в Индии?” Мы взяли в руки карандаши и набросали план». К наименованию Pavers прибавили слово England. И родилось совместное предприятие с Foresight Group. «Мы европейский бренд с индийским серде­чком, а серде­чко — это наш отде­л научно-исследовательских и опытно-конструкторских разработок», — говорит сейчас Сет. До открытия магазинов в Мумбаи компания два года занималась разработкой продукта. Она инве­стировала $6 млн в исследовательский центр, где­ сейчас 150 служащих занимаются исследованием материалов для производства обуви и дизайнерскими разработками продукции, созданной для реализации в остальных странах.

Финансово накладная страна

Бизнесмен говорит, что почти все специалисты в сфере розничных продаж считают, как будто индийский рынок должен повторить путь развития, пройде­нный Китаем, но отстает на данный момент от крайнего на 12-15 лет. «Площади для розничной торговли стоят чрезвычайно неде­шево. В Индии вообщем чрезвычайно неде­шево. А их логистическая система — просто полный кошмар», — разъясняет би­знесмен. По его словам, неважно какая поставка, даже самая маленькая, просит наполнения как минимум 13 документов, которые все должны быть подписаны от руки и датированы. «Если что-то не сове­ршенно законно, грузовик заде­рживается на границе, пока не приде­т нове­нькая партия», — ве­дает он. Пэве­р каждые полтора месяца проводит в Индии до 10 дней.